Qué es la inteligencia de ventas y cómo pueden beneficiarse de ella las empresas exportadoras

¿Qué es la Inteligencia de Ventas?

El concepto "Sales Intelligence" se basa en un sistema informático de recopilación y análisis de datos de los clientes potenciales y existentes. Esta tecnología recoge y transforma los datos en información relevante y útil para una empresa. Esta información puede colaborar en numerosos ámbitos dentro de una empresa, como conocer detalladamente cómo están funcionando las campañas de marketing en el "pipeline", hasta descubrir todas las empresas que no están en tu radar, pero que cumplen con las características de "buyer persona" y deberían traducirse en prospectos con los que contactar.

En la mayoría de los casos, integra sus funciones con diversos CRM, una herramienta que la empresa utiliza para gestionar las relaciones con sus clientes y poder predecir su comportamiento de compra.

Utilidad del Sales Intelligence en el contexto de las empresas exportadoras

Esta Inteligencia de Ventas permite al equipo comercial de las empresas exportadoras resolver dos de sus mayores barreras a la hora de exportar: encontrar todas las empresas importadoras de su producto y disponer de los datos de contacto de todos los miembros del equipo de compras de sus potenciales clientes. De esta manera, la empresa exportadora accede a toda la información que puede necesitar para una buena toma de decisiones estratégicas, ya que comprende el panorama general al que se enfrenta.

Esto hace que las empresas que exportan sus productos realicen una prospección de los clientes y puedan evaluar la competencia sin necesidad de desplazarse, con datos actualizados en tiempo real sobre lo que está sucediendo. Además, en estos viajes dependes de las opiniones de las personas con las que interactúas, por lo que no obtienes una información completa y fiable al 100%. Así mismo, permite investigar a la competencia sobre qué está vendiendo en cada mercado y a quién lo está haciendo en cada momento.

Beneficios del Sales Intelligence para empresas exportadoras

Si eres una empresa exportadora, los beneficios a los que puedes aspirar implementando la Inteligencia de Ventas son numerosos.

Reducción de costes

Estas empresas, en primer lugar, reducirán los costes de tiempo gracias a la efectividad del análisis del mercado y sus actores, ya que procesa la información relevante y la pone a tu disposición rápidamente. También ahorrarán tiempo y recursos en aspectos como viajes para investigar otros mercados o la competencia, puesto que podrán obtener fácilmente la información que necesiten mediante una simple búsqueda.

En segundo lugar, disminuirán sus costes de ventas. El software logra concentrarse en los leads con más potencial optimizando y organizando miles de datos de los diferentes mercados. Gracias a la precisión de los datos, las empresas podrán tomar decisiones de manera consciente, lo que les lleva a una asignación de sus recursos más eficiente y a una mejor segmentación de sus clientes.

Respaldo de toma de decisiones

El Sales Intelligence apoya la toma de decisiones con datos estadísticos, lo que se traduce en una reducción del margen de error a la hora de decidir cómo, a dónde y con quién llevar a cabo las exportaciones. Como hemos visto en el apartado anterior, esto sucede por la precisión de la información generada a través de los datos reales e históricos extraídos de las transacciones internacionales.

Con nuestra plataforma, podrás explorar y obtener información de diferentes mercados sobre los principales importadores, con sus transacciones y volumen de ventas, así como de los competidores. Esto te proporcionará precisión a la hora de tomar decisiones y contrastar datos de diversos mercados y de las empresas importadoras a las que distribuir tus productos, consiguiendo las mejores opciones para tu empresa.

Cálculo del valor de vida y mejora de la experiencia del cliente

Una función clave de esta tecnología para las empresas que venden sus productos en nuevos mercados, es la capacidad de calcular el valor de vida del consumidor y mejorar su experiencia de compra. Así, les permitirá centrarse en los clientes con más potencial de ventas y trabajar en su fidelización.

Esto es posible debido a la centralización en los procesos de atraer y fidelizar al cliente en un único sistema, además de su asistencia continua en todo su desarrollo. De esta forma, les permitirá estar en todo momento en contacto con sus clientes. Puede ser antes del momento de compra (durante el proceso de captación), o después; cuando el cliente potencial ya se ha convertido en comprador y lo que se pretende es mantenerlo.

Para calcular el LTV (Customer Lifetime Value) de un importador, el Sales Intelligence recopila la frecuencia y el volumen de compra a lo largo del tiempo, además de recoger miles de transacciones de las diferentes empresas para conseguir una selección de los mejores candidatos con una mayor exactitud.

Maximización del ROI

Finalmente, incluyendo Sales Intelligence en tu estrategia de ventas, aumentarás la posibilidad de maximizar el ROI de las exportaciones de tu empresa, esto es, podrás planificar y distribuir tus recursos en base a objetivos reales, con el objetivo de aumentar tu rentabilidad.

Los costes totales y el retorno de la inversión son conceptos completamente distintos; con el ROI se calcula la rentabilidad alcanzada tras realizar una inversión o un proceso concreto, permitiendo a la empresa exportadora determinar de manera precisa la rentabilidad exportando en un mercado u otro. El resultado se obtiene sustrayendo los costes de la inversión de los ingresos totales, y dividiendo esto entre los costes totales.

Inteligencia Artificial en Sales Intelligence

Importancia de la IA

En la actualidad, una tecnología fundamental en las herramientas de Sales Intelligence es la Inteligencia Artificial. En muchas ocasiones nos preguntamos hasta dónde puede llegar la IA. Pues bien, en la Inteligencia Comercial, el papel que cumple esta tecnología se basa en facilitar trámites como analíticas, seguimientos o investigación sobre empresas para permitir al profesional de ventas cumplir con su función principal: construir relaciones con clientes potenciales, una tarea que la IA no puede hacer.

Usos de la IA en Sales Intelligence

Este instrumento puede utilizarse para dos propósitos diferentes en la Inteligencia de Ventas. Por un lado, la IA reúne y filtra millones de líneas de información sobre una empresa a partir de diversas fuentes de datos. De esta manera, es posible obtener un gran detalle y exactitud en la información que se extrae. Por otro lado, actúa como una herramienta de recomendación, es decir, te hace sugerencias en base a la información que ha recopilado y entendido para proporcionar, por ejemplo, cuáles son las empresas con las que deberías contactar. Gracias a la cantidad de información que es capaz de procesar, no sólo hace recomendaciones en base a datos generales, sino que también las compara con información sobre tus experiencias y clientes actuales.

Conclusión

En definitiva, si eres una empresa exportadora, para potenciar tus estrategias de venta y generar un impacto positivo en tus resultados, necesitas la información que proporciona un Sales Intelligence a la hora de exportar. Por ejemplo, xNova International te ofrece soluciones para acelerar la expansión de tu empresa a nuevas fronteras; con herramientas para investigar tu competencia y potenciales clientes y mercados, lograrás marcar la diferencia en el enfoque comercial de tu organización.