Enseñanzas clave para los gestores de la exportación del antiguo Director Ejecutivo de la Cámara de Comercio España-EE.UU.

Comenzó su carrera profesional en el bufete de abogados Carbo & Martinez en Valencia como asistente legal. Después de 2 años comenzó su carrera en el campo de las relaciones internacionales. Fue responsable del Instituto Valenciano de la Exportación (ahora IVACE) durante 6 años. En 2005 fue nombrada Directora Ejecutiva de la Cámara de Comercio España-EE.UU. hasta 2012. Dada su amplia trayectoria profesional, Bisila tiene una visión única de las relaciones comerciales entre empresas españolas y estadounidenses. Por ello, hemos querido hacerle una serie de preguntas que las pymes exportadoras españolas encontrarán muy interesantes.

"El mercado estadounidense está dividido geográficamente en 5 submercados y hay que tener en cuenta las distintas culturas para satisfacer las necesidades de los diferentes grupos multiculturales". - Bisila Bokoko

How was your experience as director of the Spanish Chamber of Commerce in the United States, breaking the so-called “glass ceiling”?

My experience as Executive Director of the Spanish Chamber in the United States was one of the most enriching experiences of my life and a great learning experience. I was fortunate to be surrounded by magnificent leadership in the person of the Chairman upon my arrival, Mario Diaz-Cruz III, and a Board of Directors who believed in me. I was given the opportunity to work with a lot of flexibility and was given room to grow. I also encountered some challenges and became a hurdler.

¿Cómo fue su experiencia como directora de la Cámara de Comercio de España en Estados Unidos, rompiendo el llamado "techo de cristal"?

Mi experiencia como Director Ejecutivo de la Cámara de España en Estados Unidos ha sido una de las más enriquecedoras de mi vida y un gran aprendizaje. Tuve la suerte de estar rodeado de un magnífico liderazgo en la persona del Presidente a mi llegada, Mario Díaz-Cruz III, y de un Consejo de Administración que creyó en mí. Tuve la oportunidad de trabajar con mucha flexibilidad y se me dio margen para crecer. También me encontré con algunos retos y me convertí en un valladar.

Dada su trayectoria en IVACE y en la Cámara de Comercio de España en Estados Unidos, ¿cómo ha cambiado el proceso de expansión de las empresas a este país? ¿Cuáles fueron las acciones que llevó a cabo durante su etapa como Director Ejecutivo que marcaron un antes y un después?

El entorno empresarial español cuando yo empecé era muy diferente del actual, y fui testigo de su rápida evolución. En el año 2000, cuando llegué a Estados Unidos, me encontré con empresas que tenían muchos miedos y complejos sobre el país, y poco a poco fueron ganando confianza y se prepararon mejor para establecerse en el mercado. Ya en 2006 noté cambios muy visibles. Además, se dio un paso muy importante, ya que las empresas no sólo querían vender en Estados Unidos, sino también invertir y crear empresas en el país.

Viví una época muy dulce porque las grandes empresas españolas de infraestructuras, finanzas, y energía, empezaron a hacer grandes inversiones, y yo formé parte de estos procesos, fue muy gratificante para todos. Por otro lado, pusimos la mirada en sectores menos tradicionales, ya que en aquellos años no se promocionaba demasiado la moda, el arte, la cultura y la tecnología, y trabajamos para llevarlo a cabo, así como para apoyar a los emprendedores. Había mucho apoyo al empresario tradicional y poco al emprendedor o a la start-up, y creamos el premio al Joven Empresario del Año, por ejemplo.

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¿Cuáles cree que son los factores clave para expandirse en Estados Unidos? ¿Qué les diría a las PYME que se plantean abrirse al mercado estadounidense?

El factor fundamental a la hora de expandirse es tener en cuenta el marco jurídico de Estados Unidos, que es complejo, y contar con asesoramiento previo. La ayuda de un contable también es un factor importante para tener una contabilidad clara.

Entender que el mercado americano está dividido geográficamente en 5 submercados y tener en cuenta las diferentes culturas para satisfacer las necesidades de los diferentes grupos que son multiculturales. Apoyarse en Cámaras de Comercio, Oficinas Comerciales, o consultores privados es importante para tener acceso a importadores, distribuidores o socios potenciales es muy cómodo y facilita el trabajo.

En un mercado como el estadounidense hay oportunidades y se necesita un plan estratégico a 3-5 años. No es un mercado en el que exista la "teoría del pelotazo". Ir a este mercado supone un esfuerzo de dinero y tiempo, por lo que hay que comprometerse y persistir, con el tiempo se abren enormes oportunidades, y es un mercado muy leal.  

Ten muy claro que por muy maravilloso que sea tu producto, si no hay un buen marketing para venderlo, se queda en eso, un buen producto. Tener claras las herramientas de marketing es fundamental. Ahora además es mucho más fácil que hace unos años, ¡ya que la digitalización ha abierto muchas puertas!

Ha trabajado con grandes empresas como consultor, ¿cree que la internacionalización es posible para las pymes españolas?

Absolutamente, una y otra vez he sido testigo de historias de éxito en el mercado estadounidense durante los 22 años que llevo aquí. Además, Estados Unidos también tiene un tejido empresarial basado en las PYME, por lo que están muy abiertos a colaborar con PYME de otros países, y las PYME tienen mucho que ofrecer en cuanto a la flexibilidad que pueden tener a la hora de adaptar el producto a las exigencias del cliente concreto. Y se pueden crear relaciones de fidelización. Desde luego, animo a las PYME a que se animen a entrar en el mercado con el correspondiente apoyo de las instituciones que pueden ayudarles a dar los primeros pasos.

¿Cuál es la fórmula del éxito en el proceso de internacionalización?

Sinceramente, no hay una fórmula infalible, lo que sí puedo decir es que las empresas que han demostrado una gran determinación y un compromiso total con el proceso de internacionalización tienen éxito. Han hecho un plan de acción y han ido adaptando el plan a las circunstancias cambiantes y a la incertidumbre del proceso y de la economía, teniendo claros sus objetivos. Lo que importa es el camino y no el destino. Si sólo buscas resultados inmediatos y crees que el mercado estadounidense resolverá los problemas de tu mercado local, no funcionará. Hay que llegar a este mercado para quedarse. Dé pequeños pasos para que, con el tiempo, se le abran las puertas.

Una actitud positiva, escuchar e invertir dinero y tiempo es una fórmula ganadora.