Lezioni chiave per i responsabili delle esportazioni dall'ex Direttore Esecutivo della Camera di Commercio Spagna-Stati Uniti

Ha iniziato la sua carriera professionale presso lo studio legale Carbo & Martinez a Valencia come assistente legale. Dopo 2 anni ha iniziato la sua carriera nel campo delle relazioni internazionali. Ha gestito l'Istituto per l'Export di Valencia (ora IVACE) per 6 anni. Nel 2005 è diventata Direttore Esecutivo della Camera di Commercio Spagna-Stati Uniti fino al 2012. Date le sue ampie competenze professionali, Bisila ha una visione unica delle relazioni commerciali tra le aziende spagnole e statunitensi. Pertanto, le abbiamo rivolto una serie di domande che saranno molto interessanti per le PMI esportatrici spagnole.

"Il mercato americano è diviso in 5 sottomercati geografici e è necessario tenere conto delle diverse culture al fine di soddisfare le esigenze dei diversi gruppi che sono multiculturali." - Bisila Bokoko

Qual è stata la tua esperienza come direttore della Camera di Commercio Spagnola negli Stati Uniti, rompendo il cosiddetto "soffitto di vetro"?

La mia esperienza come Direttore Esecutivo della Camera di Commercio Spagnola negli Stati Uniti è stata una delle esperienze più arricchenti della mia vita e una grande occasione di apprendimento. Ho avuto la fortuna di essere circondata da un magnifico leadership nella persona del Presidente al mio arrivo, Mario Diaz-Cruz III, e da un Consiglio di Amministrazione che credeva in me. Mi è stata data l'opportunità di lavorare con molta flessibilità e mi è stato concesso spazio per crescere. Ho incontrato anche alcune sfide e sono diventata una ostacolista.

Date le tue esperienze in IVACE e nella Camera di Commercio Spagnola negli Stati Uniti, come è cambiato il processo di espansione delle aziende in questo paese? Quali sono state le azioni che hai intrapreso durante il tuo periodo come Direttore Esecutivo che hanno segnato un prima e un dopo?

L'ambiente imprenditoriale spagnolo quando ho iniziato era molto diverso da quello di oggi e ne ho seguito da vicino la rapida evoluzione. Nel 2000, quando sono arrivata negli Stati Uniti, ho trovato aziende che avevano molte paure e complessi nei confronti del paese, e pian piano hanno guadagnato fiducia e si sono preparate meglio per stabilirsi sul mercato. Già nel 2006 ho notato cambiamenti molto visibili. Inoltre, è stato compiuto un passo molto significativo poiché le aziende non volevano solo vendere negli USA, ma anche investire e aprire aziende nel paese.

Ho vissuto un periodo molto positivo perché le grandi aziende spagnole nei settori delle infrastrutture, delle finanze e dell'energia hanno iniziato a fare grandi investimenti, e ho fatto parte di questi processi, è stato molto gratificante per tutti. D'altro canto, ci siamo concentrati su settori meno tradizionali, poiché in quegli anni la moda, l'arte, la cultura e la tecnologia non erano troppo promossi, e abbiamo lavorato per realizzarli, oltre a sostenere gli imprenditori. C'era molto sostegno per il businessman tradizionale e poco per l'imprenditore o la startup, e abbiamo creato il premio Giovane Imprenditore dell'Anno, ad esempio.

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Quali pensi siano i fattori chiave per espandersi negli Stati Uniti? Cosa diresti alle PMI che stanno considerando di aprirsi al mercato statunitense?

Il fattore fondamentale nell'espansione è tener conto del quadro legale degli Stati Uniti, che è complesso, e avere una consulenza preventiva. Anche l'assistenza di un commercialista è un elemento importante per avere una contabilità chiara.

Comprendere che il mercato americano è geograficamente diviso in 5 sottomercati e tenere conto delle diverse culture al fine di soddisfare le esigenze dei diversi gruppi che sono multiculturali. Fare affidamento sulle Camere di Commercio, gli Uffici Commerciali o consulenti privati è importante per avere accesso a importatori, distributori o potenziali partner ed è molto conveniente e facilita il lavoro.

Ci sono opportunità in un mercato come gli Stati Uniti e è necessario un piano strategico di 3-5 anni. Non è un mercato in cui esiste la "teoria del dollaro". Approcciarsi a questo mercato comporta uno sforzo di denaro e tempo, quindi è necessario impegnarsi e persistere, nel tempo si aprono enormi opportunità ed è un mercato molto leale.

Avere molto chiaro che per quanto il tuo prodotto sia meraviglioso, se non c'è un buon marketing per venderlo, resta solo quello, un buon prodotto. Avere strumenti di marketing chiari è fondamentale. Ora è anche molto più facile rispetto a qualche anno fa, poiché la digitalizzazione ha aperto molte porte!

Hai lavorato con grandi aziende come consulente, pensi che l'internazionalizzazione sia possibile per le PMI spagnole?

Assolutamente, nel corso degli anni ho assistito più volte a storie di successo nel mercato americano durante i 22 anni che sono stata qui. Inoltre, gli Stati Uniti hanno anche una rete commerciale basata sulle PMI, quindi sono molto aperti a collaborare con le PMI di altri paesi, e le PMI hanno molto da offrire in termini di flessibilità nel adattare il prodotto alle richieste del cliente specifico. Si possono creare relazioni di fedeltà. Certamente incoraggio le PMI a trovare il coraggio di entrare nel mercato con il supporto corrispondente dalle istituzioni che possono aiutarle a fare i primi passi.

Qual è la formula per il successo nel processo di internazionalizzazione?

Onestamente, non c'è una formula infallibile, posso dire che le aziende che hanno dimostrato grande determinazione e impegno totale nel processo di internazionalizzazione hanno successo. Hanno elaborato un piano d'azione e hanno adattato il piano alle circostanze mutevoli e all'incertezza del processo e dell'economia, avendo obiettivi chiari. Quello che conta è il percorso e non la destinazione. Se stai cercando solo risultati immediati e credi che il mercato americano risolverà i problemi del tuo mercato locale, non funzionerà. Devi venire in questo mercato per rimanere. Fai piccoli passi in modo che alla fine si aprano le porte.

Una mentalità positiva, l'ascolto e un investimento di denaro e tempo sono una formula vincente.