Cold calling per la prospezione di clienti

Ricerca, preparazione e adattamento.‍

Questi sono i tre elementi fondamentali da tenere presenti quando si prepara una chiamata a freddo a un potenziale cliente straniero. Senza dubbio, questa è una delle strategie più tradizionali e meno costose e, nonostante si tratti di una comunicazione più impersonale, rimane efficace.

Un rapporto di Rain Group sostiene che l'82% degli acquirenti accetterà un incontro con quei venditori che li contattano in modo proattivo tramite chiamate a freddo. Tuttavia, è la ricerca, la preparazione e l'adattamento che faranno la differenza e alla fine porteranno al successo di tali chiamate:

Ricerca

Indagare preventivamente sui potenziali clienti attraverso social media come LinkedIn e altri directory o database può fornirci un grande contesto per preparare la chiamata. Uno degli aspetti che possiamo esaminare è, ad esempio, se hanno recentemente partecipato a un evento o a una fiera commerciale, e fare riferimento a questo come introduzione durante il contatto.

Capire le esigenze e la situazione dell'azienda a cui ci rivolgiamo è fondamentale per una maggiore accettazione del discorso.

Un altro metodo è indagare attraverso uno strumento di intelligence di mercato. Osservando preventivamente i fornitori dei potenziali importatori con cui vogliamo lavorare, i prodotti che acquistano e i loro volumi, e i contatti del loro dipartimento acquisti, sapremo con chi parlare e saremo in grado di personalizzare il messaggio in modo più efficace.

Preparazione

Una volta completata la ricerca sul nostro potenziale cliente, il passo successivo, molto raccomandato, è elaborare un pitch o un discorso di vendita che sia breve e conciso e identifichi un problema e un bisogno da soddisfare.

Alcuni venditori scelgono di ridurre la loro esposizione e concentrarsi nel fare domande per conoscere il potenziale cliente prima della vendita, mentre altri utilizzano casi di successo con cui il cliente potenziale possa identificarsi.

Adattamento

Probabilmente, questa è una delle fasi più importanti, considerando che stiamo cercando di attrarre clienti internazionali.

Adattare e personalizzare il messaggio in base a fattori come il protocollo, i valori, la cultura e le abitudini degli acquirenti di ogni mercato è cruciale per stabilire una maggiore connessione con loro.

Ad esempio, mentre gli importatori degli Stati Uniti e della Germania preferiscono un approccio più diretto, il protocollo giapponese e sudcoreano richiede un approccio più diretto, a volte richiedendo diverse chiamate fino a chiudere effettivamente la vendita. L'umorismo apprezzato dagli inglesi, la professionalità dei paesi nordici o l'informalità degli acquirenti latinoamericani sono altri chiari esempi.

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In un metodo così pratico e complesso di vendita come la chiamata a freddo, abbiamo la fortuna di poter contare sugli argomenti e le esperienze di David Navas, socio fondatore di Outbounders, una società di consulenza e formazione in prospezione e vendite B2B.

xNova: Fate ricerca sulle aziende prima di contattarle? In che modo e attraverso quali mezzi lo fate, nel caso in cui sì?

David: Decisamente sì. All'interno della moderna prospezione, quella che noi praticamente, ovvero la prospezione B2B del ventunesimo secolo, prepariamo sempre una lista di aziende che corrispondono al nostro cliente ideale, e abbiamo precedentemente deciso quali sono i loro profili.

Prima di chiamare un'azienda, consultiamo il suo profilo su LinkedIn, il suo sito web, facciamo ricerca sull'azienda, verifichiamo se ci sono eventi o fiere commerciali recenti a cui hanno partecipato per prendere appunti... E non facciamo solo ricerca sull'azienda, ma osserviamo anche le persone e i ruoli con cui vogliamo entrare in contatto: il loro profilo LinkedIn, se hanno partecipato a qualche intervista.

xNova: Avete uno speech di vendita? Come incorporate la proposta di valore in esso?

David: Sì, assolutamente sì, e lo prepariamo con grande cura. A questo speech di vendita noi lo chiamiamo playbook di vendita e quello che facciamo è che, attraverso ogni tentativo di contatto che intendiamo fare attraverso i diversi canali a nostra disposizione, come LinkedIn, e-mail, videochiamata o telefono; abbiamo sempre pronto uno script che cerca di racchiudere, non solo quella proposta di valore, ma soprattutto di generare una conversazione.

La proposta di valore nella prospezione non si basa tanto nel parlare di te o della tua azienda, ma soprattutto nel generare impatto e curiosità suscitando domande su quei punti che riteniamo che quell'azienda abbia da risolvere e che noi possiamo risolvere.

xNova: Potresti raccontare un caso pratico di variabili culturali o sociali che tenete in considerazione a seconda del paese a cui vi rivolgete nella chiamata? Come personalizzate il messaggio?

David: Qui non posso aiutarti molto perché il 90% dei nostri clienti sono aziende spagnole e i clienti che abbiamo ottenuto dall'estero sono stati a seguito di contatti dalla Spagna con la loro sede qui.

Tuttavia, è qualcosa che bisogna tenere molto in considerazione. Quando si contatta, bisogna tenere in considerazione una serie di variabili culturali, ad esempio quanto sono receptivi i paesi alle chiamate a freddo? Nei paesi anglofoni sono solitamente comuni, mentre in altri non sono abituati a ricevere chiamate da sconosciuti.

xNova: Potresti parlare di come impostate i follow-up o i successivi contatti dopo quella prima chiamata per non perdere il contatto con il potenziale cliente?

David: Gli obiettivi all'interno della prospezione sono solitamente due: convalidare se può essere di interesse reciproco mantenere un incontro per sviluppare la relazione; oppure squalificare, se vediamo che non vale la pena continuare con un'azienda, non perdiamo tempo direttamente.

L'obiettivo con i lead di interesse è mantenere una conversazione più approfondita, in modo da poter organizzare un incontro di scoperta, dove rispondiamo, sia noi che il potenziale cliente, alla domanda "vale la pena continuare a parlare?" A volte si può sapere durante la chiamata di prospezione, altre volte cerchiamo di pianificare un incontro.

Se ci dicono che al momento non possono e che li contattiamo più avanti, allegiamo il contatto al CRM e facciamo follow-up per cercare di organizzare quell'incontro e non darlo per perso.‍

xNova: Ci sono approcci di vendita che si concentrano su una esposizione, altri su fare domande per conoscere il prospect e altri aggiungendo casi di successo, come vi differenziate voi sfruttando quei pochi, ma preziosi, minuti parlando con un potenziale cliente?‍

David: A volte quella conversazione non è breve. A seconda dell'interesse possono diventare minuti fino a un'ora. Il modo per farlo è fare la fase di scoperta, che deve sempre iniziare attraverso la costruzione di un insieme di ciò che noi chiamiamo "domande potenti" o "power questions", che sono orientate a generare una tensione costruttiva e a creare dubbi attorno a possibili problemi che crediamo che quella persona abbia e non sappia come risolvere.

In questo modo esponiamo come possiamo risolvere quei problemi, e questo va bene farlo da una voce che non sia la propria, ma parlando di come altre aziende li hanno risolti utilizzando casi di successo.

Quindi, la presentazione della tua proposta di valore è intimamente legata alla fase di scoperta. A volte si possono fare due eventi separati: prima mi informo bene sul contesto e se c'è o meno un potenziale problema che posso risolvere; e successivamente anche separati nel tempo di qualche giorno, si presenta l'esposizione su come risolveremmo quel problema. Altre volte, queste due fasi si svolgono in un unico incontro, quindi dobbiamo sempre alternare esposizione con domande in modo che il rapporto tra parlare ed ascoltare sia sempre bilanciato. Il venditore deve generare conversazione, non monologo.

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