¿Cómo llevar a cabo una negociación con un cliente estadounidense?

Hoy en día, existe una tendencia entre las distintas culturas del mundo a tratar de interconectarse más, lo que resulta muy beneficioso a la hora de cerrar acuerdos internacionales. Cuando estas culturas entran en contacto, tienden a coincidir en algunos aspectos, pero ocurre que las peculiaridades o particularidades de cada una tienden a amplificarse. Por ello, conocer y adaptarse a otras culturas es un requisito indispensable para cualquier empresa que pretenda expandirse internacionalmente, tanto a la hora de abordar el proceso de negociación con los ejecutivos como a la hora de adaptar los productos o servicios ofrecidos a las preferencias o gustos de la sociedad de destino.

La gran diversidad de culturas en el mundo hace imposible que cualquier negociador, por muy experto o experimentado que sea, comprenda a la perfección todas las culturas con las que puede encontrarse. Jeswald W. Salacuse, en su libro The Global Negotiator, habla de diez elementos particulares que pueden complicar una negociación intercultural: el objetivo de la negociación, ¿contrato o relación?; la actitud negociadora, ¿ganar-perder o ganar-ganar?; el estilo personal, ¿formal o informal? la comunicación, ¿directa o indirecta?; la sensibilidad al tiempo, ¿alta o baja?; el grado de emoción, ¿alto o bajo?; la forma de acuerdo, ¿general o específica?; la construcción del acuerdo, ¿movimiento ascendente o descendente?; la organización del equipo, ¿un líder o consenso de grupo?; y la asunción de riesgos, ¿alta o baja?

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Entonces, ¿cuáles son los aspectos más importantes que debe tener en cuenta un directivo español que quiera cerrar una operación en Estados Unidos esta semana?  

1. Objetivo, contrato o relación: a lo largo de la negociación con un directivo estadounidense, el directivo español debe tener en cuenta que los estadounidenses tienden a hacer tratos directamente, no consideran importante crear una buena relación antes de hacer negocios. Sin embargo, les gusta hacer negocios con gente que les cae bien y con la que pueden relacionarse. La primera impresión, la amabilidad, la confianza y el entusiasmo (sin ser prepotente) pueden influir a la hora de conseguir un acuerdo comercial.

2. Estilo personal - formal o informal: los saludos en Estados Unidos suelen ser informales y van acompañados de un apretón de manos. Los estadounidenses son amables y sonríen mucho, tienden a ser positivos y entusiastas, y puedes estrecharles la mano enérgicamente, ponerles la mano en la espalda o incluso cogerles del brazo. Pero al mismo tiempo, tienen un gran sentido del espacio personal y se sienten cómodos con cierta distancia física al hablar. Suelen tutearse, así que prepárate para que compartan su nombre de pila y utilicen el tuyo. Y, muy importante, mantenga el contacto visual en todo momento mientras habla. Esta es la norma en Estados Unidos.

3. Comunicación, directa o indirecta: su estilo de comunicación suele ser directo y al grano, quieren llegar a un acuerdo rápidamente y dicen lo que quieren decir. "Sí" significa "sí", "no" significa "no", y "tal vez" no es una forma educada de decir "no": realmente significa tal vez. Aunque se considera de mala educación interrumpir a alguien cuando está hablando, es algo habitual en Estados Unidos. Si alguien duda al hablar o se toma el más mínimo tiempo para pensar lo que quiere decir, otra persona puede intervenir y empezar a hablar, terminar la frase o llevar la conversación en una nueva dirección.

4. Sensibilidad al tiempo, alta o baja: para ellos, el tiempo es oro. La puntualidad es realmente importante para los estadounidenses. De hecho, el tiempo tiene un estatus casi tangible, ya que se puede gastar, malgastar, ahorrar e invertir en él. Ser puntual, ponerse a trabajar rápidamente y ceñirse a una agenda son requisitos indispensables para cerrar un trato en Estados Unidos.

5. Toma de riesgos, alta o baja: como regla general, los estadounidenses requieren contratos muy detallados, tratando de anticipar todas las posibles circunstancias e eventualidades, por improbable que parezcan. Esto puede deberse a que son personas dispuestas a correr altos riesgos cuando se trata de cerrar un trato.