Come condurre una negoziazione con un cliente americano?

Oggi, c'è una tendenza tra le diverse culture del mondo a cercare di diventare più interconnesse, il che è molto vantaggioso quando si tratta di concludere accordi internazionali. Quando queste culture entrano in contatto, tendono a coincidere in alcuni aspetti, ma può accadere che le peculiarità di ciascuna tendano ad essere amplificate. Pertanto, conoscere e adattarsi ad altre culture è un requisito indispensabile per qualsiasi azienda che cerca di espandersi a livello internazionale, sia quando si tratta del processo di negoziazione con dirigenti sia nell'adattare i prodotti o i servizi offerti alle preferenze o ai gusti della società di destinazione.

La grande diversità di culture nel mondo rende impossibile per qualsiasi negoziatore, per quanto abile o esperto, comprendere perfettamente tutte le culture che potrebbe incontrare. Jeswald W. Salacuse, nel suo libro "Il Negoziatore Globale", parla di dieci elementi particolari che possono complicare una negoziazione interculturale: l'obiettivo della negoziazione, contratto o relazione?; atteggiamento nella negoziazione, vittoria-sconfitta o vittoria-vittoria?; stile personale, formale o informale? comunicazione, diretta o indiretta?; sensibilità al tempo, alta o bassa?; grado di emozione, alto o basso?; forma dell'accordo, generale o specifica?; costruzione dell'accordo, dal basso verso l'alto o dal più alto verso il basso?; organizzazione del team, un leader o consenso di gruppo?; e propensione al rischio, alta o bassa?

‍

Quindi, quali sono gli aspetti più importanti che un manager spagnolo che vuole chiudere un affare negli Stati Uniti questa settimana dovrebbe considerare?

1. Obiettivo, contratto o relazione: durante la negoziazione con un manager americano, il manager spagnolo dovrebbe tenere presente che gli americani tendono a concludere accordi direttamente, non considerano importante creare una buona relazione prima di fare affari. Tuttavia, piace loro fare affari con persone che apprezzano e con cui possono relazionarsi. Le prime impressioni, la cordialità, la fiducia e l'entusiasmo (senza essere invadenti) possono influenzare positivamente la conclusione di un affare.

2. Stile personale – formale o informale: i saluti negli Stati Uniti sono solitamente informali e accompagnati da una stretta di mano. Gli americani sono amichevoli e sorridono molto, tendono ad essere positivi e entusiasti, e puoi stringere loro la mano vigorosamente, mettere la mano sulla loro schiena o addirittura tenergli il braccio. Ma allo stesso tempo, hanno un grande senso dello spazio personale e sono a loro agio con una certa distanza fisica durante la conversazione. Sono spesso rapidi nel chiamarsi per nome, quindi preparati a condividere il tuo nome e a usare il loro. E, cosa molto importante, mantieni il contatto visivo in ogni momento durante la conversazione. Questa è la norma negli Stati Uniti.

3. Comunicazione, diretta o indiretta: il loro stile di comunicazione è spesso diretto e al punto, vogliono raggiungere un accordo rapidamente e dicono ciò che intendono. "Sì" significa "sì", "no" significa "no" e "forse" non è un modo educato di dire "no": significa davvero forse. Sebbene sia considerato maleducato interrompere qualcuno mentre parla, è un evento comune negli Stati Uniti. Se qualcuno esita a parlare o impiega anche solo un attimo a pensare a cosa vuole dire, qualcun altro può intervenire e iniziare a parlare, concludere la frase o portare la conversazione in una nuova direzione.

4. Sensibilità al tempo, alta o bassa: per loro, il tempo è denaro. La puntualità è davvero importante per gli americani. In effetti, il tempo ha uno status quasi tangibile, poiché può essere speso, sprecato, risparmiato e investito. Essere puntuali, iniziare a lavorare rapidamente e attenersi a un ordine del giorno sono requisiti indispensabili per chiudere un affare negli Stati Uniti.

5. Propensione al rischio, alta o bassa: in generale, gli americani richiedono contratti molto dettagliati, cercando di anticipare tutte le circostanze ed eventualità, per quanto improbabili possano essere. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che sono molto propensi al rischio quando si tratta di concludere un affare.