¿Por qué los departamentos de ventas internacionales no alcanzan sus objetivos anuales y cómo solucionarlo?

Nos acercamos al final del año y, en consecuencia, las empresas exportadoras comienzan a proponerse nuevas metas, planificar presupuestos y establecer objetivos de ventas para el año 2023. Sin embargo, tener éxito en términos de ventas puede ser todo un reto y un camino difícil si no se es meticuloso, más aún si tratamos de internacionalización.

Aproximadamente entre el 40% y el 55% de los directores de ventas no consiguen alcanzar sus objetivos anuales, según diversos estudios. Numerosas consultorías y expertos en la materia han arrojado algo de luz sobre las principales razones por las que los departamentos de ventas internacionales no alcanzan estos objetivos:

• Establecer demasiados objetivos y hacerlos poco realistas o inalcanzables. Es sin duda uno de los fallos más identificados y que tiene un impacto directo en las ventas, ya que tienen que ver con la estrategia. Es importante ordenar los objetivos a conseguir de mayor a menor prioridad, distribuir inteligentemente los recursos y esfuerzos del departamento de ventas, y por supuesto programar y fechar temporalmente los avances requeridos y los resultados que se desean obtener. En resumen, los objetivos a largo plazo deben estar bien diferenciados de los objetivos a corto plazo.
• Insuficiente transformación y presencia digital de la empresa. El departamento comercial debe tener acceso a herramientas de análisis y relación con sus clientes, así como la correcta implantación y uso de un CRM. Además de una web sólida y presencia en redes sociales, también es recomendable controlar el tráfico, conocer las opiniones de sus clientes actuales y realizar campañas de email marketing.
• Falta de "mentalidad internacional" y de estudios de mercado. Penetrar en un mercado internacional requiere un estudio detallado de la cultura, el consumidor y el segmento al que dirigirse, la oferta de su competencia, la demanda real del producto o incluso factores como las fluctuaciones monetarias entre países. En el comercio internacional, una mala fluctuación entre el cambio de dos divisas puede suponer un aumento de los beneficios o pérdidas inesperadas.
• No hay alineación de los distintos departamentos entre sí ni entre los objetivos de ventas con la estrategia corporativa. Según un estudio de Aberdeen Strategy and Research, las empresas que alinean sus departamentos de marketing con el de ventas experimentan un crecimiento del 20% en sus ingresos, mientras que las empresas que no cuentan con equipos integrados registran un descenso de los ingresos del 4%. Estos dos departamentos tienen algo en común, el cliente, y por eso deben trabajar juntos. Del mismo modo, la misión, la visión y los valores de una empresa deben integrarse en los objetivos anuales del departamento de ventas.
  

Hay ejemplos de fracaso como el de la estadounidense Walmart en Alemania, que después de 10 años tuvo que retirar sus almacenes y tiendas del país porque no supieron adaptarse a los hábitos de los compradores, que preferían confiar en las tiendas de barrio y los buenos precios a ir a las afueras a hacer la compra del día. También tuvieron que abandonar su negocio en Corea del Sur y Japón, ya que la mentalidad asiática no concebía que la relación bajo precio-buena calidad fuera del todo fiable.

En resumen, el aumento de las ventas añade un reto adicional a la hora de transportar y presentar sus productos en el extranjero. Además de las mencionadas, existen otras estrategias o consejos que las empresas deben seguir a la hora de exportar o abrirse a un mercado desconocido.

• Establecer alianzas estratégicas. A través de, por ejemplo, empresas conjuntas, es posible acceder a nuevos canales de distribución, desarrollar nuevos productos o nuevos canales de comercialización.
• Utilizar correctamente los Incoterms y fijar la moneda en la que se realiza la transacción. El conocimiento de las responsabilidades y riesgos que asumen exportadores e importadores puede ahorrarnos inconvenientes y costes adicionales, que podrían acarrear pérdidas. Por otro lado, durante la negociación se debe fijar la moneda en la que se realiza la transacción y la posibilidad de contratar un seguro de cambio, de nuevo, para evitar pérdidas.
• Conocer la realidad de tu mercado objetivo y sus actores. Visita el país, aprende el idioma, investiga sus necesidades y hábitos de consumo para adaptar nuestro producto o desarrollar nuevos, estudia los procedimientos aduaneros y requisitos legales de cada país. Consultar oficinas comerciales u otras instituciones oficiales puede ser de gran ayuda para exportar de manera óptima. Nuestra plataforma, xNova International, permite realizar dos funciones principales a través de la inteligencia de mercado: encontrar importadores y estudiar la competencia en el mercado internacional. Contar con datos específicos y en tiempo real optimiza el proceso de toma de decisiones, aumentando la competitividad de las empresas y las ventas internacionales.