Perché i reparti vendite internazionali non raggiungono i loro obiettivi annuali e come risolvere il problema?

Stiamo avvicinandoci alla fine dell'anno e, di conseguenza, le aziende che esportano stanno iniziando a proporre nuovi obiettivi, pianificare i bilanci e stabilire gli obiettivi di vendita per il 2023. Tuttavia, avere successo in termini di vendite può essere una sfida notevole e un percorso difficile se non si è attenti, ancor di più quando si tratta di internazionalizzazione.

Approssimativamente tra il 40% e il 55% dei responsabili delle vendite non riesce a raggiungere i propri obiettivi annuali, secondo vari studi. Molte società di consulenza ed esperti in materia hanno fatto luce sulle principali ragioni per cui i reparti vendite internazionali non riescono a raggiungere questi obiettivi:

• Impostazione di troppi obiettivi e renderli irrealistici o irraggiungibili. È senza dubbio uno dei fallimenti più identificati e che ha un impatto diretto sulle vendite, poiché riguarda la strategia. È importante ordinare gli obiettivi da raggiungere dalla priorità più alta a quella più bassa, distribuire in modo intelligente le risorse e gli sforzi del reparto vendite, e ovviamente pianificare e datare temporalmente i progressi richiesti e i risultati desiderati. In breve, gli obiettivi a lungo termine devono essere ben differenziati da quelli a breve termine.

• Trasformazione insufficiente e presenza digitale dell'azienda. Il reparto vendite deve avere accesso a strumenti di analisi e relazione con i clienti, nonché all'implementazione corretta e all'uso di un CRM. Oltre a un sito web solido e alla presenza sui social media, è anche consigliabile controllare il traffico, conoscere le opinioni dei clienti attuali e realizzare campagne di email marketing.
• Mancanza di "mentalità internazionale" e di ricerca di mercato. Penetrare un mercato internazionale richiede uno studio dettagliato della cultura, del consumatore e del segmento da mirare, dell'offerta della concorrenza, della domanda effettiva per il prodotto, o persino fattori come le fluttuazioni valutarie tra i paesi. Nel commercio internazionale, una cattiva fluttuazione tra lo scambio di due valute può significare un aumento dei profitti o perdite impreviste.
• Mancanza di allineamento tra i diversi reparti e tra gli obiettivi di vendita e la strategia aziendale. Secondo uno studio di Aberdeen Strategy and Research, le aziende che allineano i loro reparti di marketing con le vendite registrano una crescita del 20% dei ricavi, mentre le aziende che non hanno team integrati hanno segnalato una diminuzione dei ricavi del 4%. Questi due dipartimenti hanno qualcosa in comune, il cliente, e per questo motivo devono lavorare insieme. Allo stesso modo, la missione, visione e valori di un'azienda devono essere integrati negli obiettivi annuali del reparto vendite.
  

Ci sono esempi di fallimento come quello del gigante americano Walmart in Germania, che dopo 10 anni ha dovuto ritirare i suoi magazzini e negozi dal paese perché non sapeva adattarsi alle abitudini degli acquirenti, che preferivano affidarsi ai negozi di quartiere e ai prezzi convenienti anziché recarsi alla periferia per fare la spesa quotidiana. Hanno dovuto abbandonare anche il loro business in Corea del Sud e in Giappone, poiché la mentalità asiatica non concepiva che il rapporto qualità-prezzo basso fosse del tutto affidabile.

In sintesi, l'aumento delle vendite aggiunge una sfida extra quando si tratta di trasportare e presentare i propri prodotti all'estero. Oltre a quanto sopra menzionato, ci sono altre strategie o suggerimenti che le aziende dovrebbero seguire quando esportano o si aprono a un mercato sconosciuto.

• Stabilire alleanze strategiche. Attraverso, ad esempio, Joint Ventures, è possibile accedere a nuovi canali distributivi, sviluppare nuovi prodotti o nuovi canali di marketing.
• Utilizzare correttamente gli Incoterms e stabilire la valuta in cui viene effettuata la transazione. La conoscenza delle responsabilità e dei rischi che gli esportatori e gli importatori assumono può salvarci da inconvenienti e costi aggiuntivi, che potrebbero portare a perdite. D'altro canto, durante la negoziazione, la valuta in cui viene effettuata la transazione deve essere fissata e la possibilità di stipulare un'assicurazione sui cambi, ancora una volta, per evitare perdite.
• Conoscere la realtà del mercato di destinazione e i suoi attori. Visitare il paese, imparare la lingua, indagare sulle esigenze e le abitudini di consumo per adattare il nostro prodotto o svilupparne di nuovi, studiare le procedure doganali e i requisiti legali di ciascun paese. Consultare gli uffici commerciali o altre istituzioni ufficiali può essere di grande aiuto per esportare in modo ottimale. La nostra piattaforma, xNova International, consente di svolgere due funzioni principali attraverso l'intelligence di mercato: trovare importatori e studiare la concorrenza nel mercato internazionale. Avendo dati specifici e in tempo reale, il processo decisionale è altamente ottimizzato, aumentando la competitività delle aziende e delle vendite internazionali.