Come identificare i propri concorrenti nei mercati internazionali

Perché è importante sapere chi sono i tuoi concorrenti?

Riconoscere i principali concorrenti è un requisito essenziale quando si stabilisce un'azienda. Anche se esportiamo in un mercato da molti anni, potrebbe essere impossibile conoscere tutti i concorrenti o i prodotti sostitutivi, a meno che non si tratti di un mercato di nicchia. Pertanto, analizzeremo i punti più importanti per trovare e analizzare i concorrenti di un'azienda.

Qual è il problema nel conoscere i miei concorrenti?

Oggi percepiamo una significativa mancanza di visibilità e trasparenza da parte delle aziende su questa questione. Dipendiamo dalle informazioni fornite da alcuni e altri, ed è a noi valutare la veridicità e l'accuratezza di ciò che ci viene detto. Ciò porta spesso ad avere informazioni incomplete e, in molti casi, incerte.

Chi è il mio concorrente?

Esistono una serie di criteri che ci aiuteranno a distinguere e categorizzare la nostra concorrenza.

Paese di origine

Un aspetto cruciale da considerare nel comprendere i concorrenti è conoscere la loro origine. A seconda del paese di origine della mia concorrenza, può avere caratteristiche completamente diverse e un modo diverso di fare affari. Il paese d'origine influenza la qualità e le caratteristiche dei prodotti e dei materiali, quindi se sono molto diversi dai tuoi, puoi concentrare gli sforzi e stabilire obiettivi specifici su aziende che lavorano con linee di prodotto più simili alle tue.

Questa conoscenza non evidenzia solo le differenze, ma diventa la chiave per rimanere avanti nella concorrenza rafforzando e adattando le strategie di vendita. Comprendendo queste variazioni regionali, possiamo tracciare un percorso evolutivo e di successo nel mercato internazionale.

Linee di prodotto

Un elemento fondamentale quando si tracciano i concorrenti è conoscere il tipo di prodotto che ogni azienda vende.

I concorrenti possono essere diretti se esportano lo stesso prodotto o equivalente e mirano agli stessi segmenti di mercato; o indiretti se distribuiscono prodotti simili, e i loro mercati coincidono anche. D'altra parte, ci sono concorrenti che, pur vendendo un prodotto diverso dal nostro, mirano allo stesso mercato e rappresentano quindi una minaccia reale per la nostra attività, ad esempio, biciclette elettriche e monopattini elettrici. Questo è un punto cruciale da considerare durante la ricerca e l'indagine sulla concorrenza, poiché sarà necessario esplorare altri tipi di prodotti che servono alla stessa funzione, che siano sostituti o focalizzati su un segmento di mercato simile o compatibile con il proprio.

È importante differenziare tra un prodotto sostitutivo e un segmento di mercato. Il primo si riferisce a un prodotto diverso dal nostro che un'azienda produce e viene venduto nello stesso mercato del nostro, cioè lo stesso segmento di mercato. Il secondo è legato al pubblico di riferimento o all'area geografica in cui vengono commercializzati prodotti diversi.

Volume di esportazione

Un altro componente chiave da considerare riguardo alla tua concorrenza è conoscere i volumi di prodotto che stanno esportando ai loro clienti. Questo si traduce nella comprensione se le loro operazioni coinvolgono grandi quantità o, al contrario, piccole spedizioni, o se effettuano esportazioni occasionali piuttosto che stabilire relazioni a lungo termine con i loro acquirenti.

Con queste informazioni, e sapendo quale è il tipo di relazioni commerciali che vogliamo instaurare con i nostri potenziali clienti, saremo in grado di differenziare i concorrenti diretti, mettendo da parte la considerazione di aziende con obiettivi diversi e, quindi, meno rilevanti.

Mercati in cui sono presenti

Sapere se il concorrente su cui ci stiamo concentrando sta esportando nello stesso paese in cui esportiamo o intendiamo esportare è un fattore che incide direttamente sull'azienda. Identificare se i concorrenti fanno affari nel mio mercato di riferimento fornisce informazioni preziose. Vendono alle stesse aziende che mi interessano?

Questa analisi determinerà se un concorrente deve essere monitorato da vicino o, al contrario, se dobbiamo regolare il nostro focus e concentrarci su altre aziende che potrebbero rappresentare una minaccia per le nostre esportazioni. In questo modo, riusciremo a concentrarci sulla competenza effettiva per la nostra attività.

Come trovare i miei concorrenti?

Uno dei più grandi problemi quando si effettua uno studio di mercato sui concorrenti è: come trovarli? Esistono diverse strumenti per individuare la concorrenza.

Passaparola e fiere

In primo luogo, puoi rivolgerti ai clienti attuali. Se c'è una certa connessione o fiducia con un cliente, puoi contattarlo per ottenere informazioni su quali aziende offrono alternative e, idealmente, quali sono queste opzioni.

Inoltre, un buon metodo per conoscere la tua attuale concorrenza è attraverso le fiere commerciali. Puoi sfruttare l'investimento fatto non solo per attirare clienti, ma anche per identificare chi sta cercando di vendergli qualcosa o chi si sta presentando in modo simile alla tua azienda in tali eventi.

Ricerche su Internet

La prossima opzione per trovare concorrenti per la tua azienda è la più comune e quella a cui di solito ci rivolgiamo per prima, anche se potrebbe non essere la più efficace. Coinvolge la conduzione di ricerche online, l'esplorazione di siti web specializzati e diverse fonti online per trovare aziende che offrono gli stessi o simili prodotti ai nostri.

Le ricerche su Internet sono una risorsa essenziale per qualsiasi tipo di ricerca. Tuttavia, potremmo trovare un numero limitato di concorrenti e potremmo non sapere davvero a quali mercati esportano o il loro volume di clienti. Pertanto, è più consigliabile utilizzarle come strumento di supporto, per corroborare e rafforzare decisioni basate su informazioni ottenute da altre fonti.

Sales Intelligence

Infine, il modo più efficiente e completo per conoscere e capire i concorrenti è utilizzare le Sales Intelligence. Si tratta di software e tecnologie che forniscono informazioni dettagliate sulle aziende concorrenti con la tua attività basate su criteri specifici. Un esempio di tali Intelligenze è xNova, dove è possibile ottenere un elenco di tutte le aziende concorrenti nel tuo mercato e chi sono i loro clienti.

In questo modo, puoi rimanere avanti rispetto alla concorrenza conoscendo le loro ultime mosse e le relazioni con i clienti, fornendo un vantaggio competitivo e un notevole valore aggiunto alla tua azienda.

Essere consapevoli dei principali concorrenti e riuscire a individuare nuove minacce

In sintesi, una conoscenza dettagliata della concorrenza e delle loro mosse diventa un vantaggio prezioso quando si tratta di gestire altri clienti e individuare potenziali minacce che potresti affrontare. Attualmente, questo è più facile che mai grazie alla tecnologia; l'uso delle Sales Intelligence è cruciale per ottenere un'analisi completa dei concorrenti, fornendo una visione chiara del mercato di riferimento e facilitando l'adattamento dei prodotti alle specifiche esigenze dei nuovi mercati. La tecnologia xNova ti consentirà di adattarti alle tendenze di mercato e valutare la fattibilità di nuove iniziative commerciali, raggiungendo il successo sostenuto per la tua azienda in un ambiente in continua evoluzione.