Promuovere i prodotti in modo diretto nelle fiere internazionali.

Nonostante queste aziende sviluppino strategie di marketing digitale per portare i loro prodotti su altri mercati, l'esposizione fisica dei loro prodotti non passa mai in secondo piano. Questa si è trasformata in un canale insostituibile per le aziende esportatrici in diversi settori.

Tuttavia, a volte ottenere un ritorno da queste fiere diventa notevolmente complicato, poiché non sempre siamo in grado di generare i lead necessari per recuperare l'intero investimento effettuato. Queste situazioni possono verificarsi per motivi esterni che sfuggono al nostro controllo, come la mancanza di receptività da parte dei potenziali acquirenti o la situazione economica della regione in cui si terrà l'evento. D'altra parte, ci sono anche altri fattori interni, come la mancanza di conoscenza o preparazione, che possiamo controllare per massimizzare il nostro rendimento nelle fiere internazionali.

Per iniziare, possiamo investigare gli importatori della regione e invitarli a visitarci all'evento. In questo modo, ci assicuriamo di avere programmate almeno un numero minimo di riunioni e non partiamo da zero quando arriviamo. Inoltre, possiamo studiare la situazione commerciale della zona per valutare la fattibilità di partecipare alla fiera.

Inoltre, possiamo preparare il nostro discorso con una maggiore conoscenza sulle tendenze del mercato in cui esporremo e sulla conoscenza delle aziende che acquistano il nostro prodotto.

Questi processi preliminari possono diventare interminabili se li eseguiamo manualmente, cercando una per una le aziende, ed è anche possibile che non troviamo tutti i contatti di cui abbiamo bisogno. Fortunatamente, esistono tecnologie di mercato che ci aiutano a facilitare notevolmente questi processi, consentendoci di accedere a tutte le aziende che esportano il nostro prodotto in ogni paese e ottenendo informazioni utili da ciascuna di esse che ci serviranno per prepararci per ogni evento commerciale, come i dati di contatto dei responsabili degli acquisti o il portafoglio prodotti acquistato da ciascun cliente potenziale.

Questi strumenti sono anche utili per fissare incontri o contattare le aziende dopo la fiera, filtrando quelle più rilevanti per il nostro business e concentrandoci sui lead che si adattano meglio al nostro prodotto.

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I professionisti dell'esportazione continuano a puntare su questi eventi in presenza, avendo creato una necessità di relazione commerciale venditore-cliente. Per saperne di più, è stato un piacere parlare con Paco Sáez, Bussiness and Sales Manager presso LORUSSO, che ha risposto alle seguenti domande:

xNova: Quali metodi utilizzate per identificare i potenziali acquirenti o importatori che parteciperanno a una fiera e come vi preparate? Li contattate preventivamente per fissare un appuntamento?

Paco: Verifichiamo se queste fiere offrono incontri commerciali o business meetings, non solo uno stand. Utilizziamo una piattaforma in cui si connettono fornitori e acquirenti, e analizziamo aspetti come a quale mercato mi rivolgo, o se ho la capacità di affrontare il mercato o meno. E a livello di etichettatura, i requisiti normativi o se ho personale che parla molto bene l'inglese.
Scegliamo il paese preferito per partecipare all'evento e lì organizziamo una visita chiusa con gli acquirenti che sono già interessati.

xNova: Durante la fiera, come affrontate gli incontri con potenziali partner o clienti? A livello di presenza, cosa credete sia necessario mettere in risalto del vostro stand o del vostro prodotto?

Paco: Organizziamo gli incontri in una posizione centrale e vengono organizzati con Extenda, la Giunta dell'Andalusia, enti...
La cosa principale che sottolineerei è che vestano bene e si trovino in modo molto concentrato e non individualmente in modo che non sembriamo isolati.

xNova: Per quanto riguarda la concorrenza che potrebbe trovarsi in questi eventi, avete qualche tipo di strategia per distinguervi da loro?

Paco: Lavoriamo con un prodotto molto differenziato nell'aspetto, nell'imballaggio, nella qualità e nell'origine.

xNova: Avete un processo di follow-up e di chiamate dopo la fiera? Se sì, come lo gestite?

Paco: Il nostro processo consiste nell'avere pazienza, prioritizzare quali clienti ci interessano, prendere decisioni lunghe e considerare fornitori alternativi per l'importatore e il distributore scelti. Una volta fatto ciò, inviamo loro un WhatsApp molto personale e manteniamo una comunicazione diretta con loro, approfittando dell'opportunità per fare un follow-up.
Utilizziamo anche WhatsApp per prendere ordini da tutto il mondo.

xNova: Fate campagne per annunciare la partecipazione a una fiera internazionale? Se sì, attraverso quali canali?

Paco: I clienti attuali ci avvisano e ci forniscono l'ingresso gratuito all'evento. Funzioniamo molto per raccomandazione.
Molte volte non rispondono al telefono o alla posta elettronica, la chiave è nei social media. Attraverso la seduzione sui social media ai negozi della fiera che sono su Instagram.

Pertanto, nonostante la crescita delle nuove tendenze digitali per promuovere i nostri prodotti, la partecipazione a questi eventi fisici rimane fondamentale per le aziende che cercano una espansione internazionale. Grazie a Paco Sáez, abbiamo potuto comprendere in prima persona l'importanza di adattarsi a ogni fiera e mercato, oltre a mantenere una comunicazione costante con i potenziali clienti sia durante che dopo la fiera.