Gestión del riesgo de las PYME exportadoras: indicadores de la fiabilidad de un importador

En el artículo Delimitación del factor experiencia en la decisión de seleccionar mercados internacionales por parte de las pymes españolas: La influencia de ladistancia psíquica, el profesor Martínez Villar explica que la acumulación de conocimientos y habilidades de las organizaciones en el ámbito internacional refuerza, no sólo el compromiso con los clientes internacionales y la actividad exportadora, sino, también, la confianza para iniciar relaciones comerciales con países y culturas percibidos como psíquicamente distantes.

Los países cercanos psíquicamente, en la mayoría de los casos, son un gran mercado con el que hacer negocios. En el caso de las PYME españolas, este mercado representa a los miembros de la Unión Europea. Sin embargo, otros mercados como América, Latinoamérica o Asia, representan grandes oportunidades de negocio para las PYME españolas aunque sean psíquicamente distantes. Una revisión bibliográfica realizada por Assabane Ibrahim y Mssassi Said,The contribution of business intelligence to risk management in exporting SMEs, aborda la importancia de la inteligencia estratégica en la gestión del riesgo de exportación.

Cuando las PYME inician su expansión internacional, las exportaciones desempeñan un papel fundamental, ya que implican menos riesgos y menos recursos. Sin embargo, la actividad exportadora también está sujeta a riesgos y la percepción de los mismos influye en el inicio, mantenimiento y aumento del compromiso exportador, y por tanto, en su éxito. Las pymes españolas representan el 90% de las empresas exportadoras, que en 2021 aumentaron en un 7% pasando a ser un total de 59.000 pymes exportadoras regulares. El conjunto de la actividad exportadora representó el 34,6% del PIB español, batiendo récords y alcanzando más de 300.000 M€ en valor. Debido a la importancia de la actividad exportadora de las pymes españolas en el PIB es fundamental dotarlas de las herramientas y conocimientos necesarios para disminuir los riesgos de la exportación.

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Principales riesgos para las PYME exportadoras

Tener acceso a información anticipada de los posibles riesgos de hacer negocios con un mercado o un importador concreto sitúa a las PYME exportadoras en una posición mucho más segura, reduciendo las posibilidades de fracasar ante clientes fraudulentos. La gestión de riesgos ayuda a la toma de decisiones identificando las áreas con mayores riesgos y sugiriendo planes de acción para hacerles frente. La información anticipada pretende reducir los riesgos relacionados con la falta de información de las PYME exportadoras.

Riesgos relacionados con la falta de información sobre el mercado

Se materializa con la falta de información para identificar y analizar los mercados. También afecta a la posibilidad de localizar oportunidades de productos en los mercados internacionales.

Riesgos relacionados con la falta de información sobre los clientes

Se materializa en la pérdida de dinero en los mercados a los que se exporta, ya sea por el impago de los clientes o por la complejidad de encontrarlos.

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Riesgos relacionados con la falta de información sobre la competencia

Dado el alto nivel de competencia en los mercados internacionales, la falta de información sobre sus competidores dificulta la fijación de precios competitivos y la obtención de una representación adecuada.

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Riesgos relacionados con la falta de información sobre las políticas reguladoras

Desconocer los riesgos políticos que entraña un mercado, los trámites burocráticos y las restricciones es un riesgo para el éxito de las PYME exportadoras.

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Riesgos relacionados con la falta de información sobre la cultura

Las diferencias culturales pueden ser abismales en algunos casos. Estas diferencias también pueden influir en el hábito de uso de su producto y repercutir en el éxito de su empresa en ese mercado.

Mientras que los riesgos relacionados con la falta de información sobre el mercado y la falta de información político-reguladora suelen ser bien abordados por organizaciones nacionales e internacionales con herramientas como UN Comtrade o Access2Markets, los relacionados con la falta de información sobre clientes y competi dores son mucho más difíciles de encontrar y, en la mayoría de los casos, muy caros. La plataforma de inteligencia de mercado de xNova pretende resolver este problema proporcionando información fiable tanto sobre el mercado general como sobre los clientes y competidores. Los datos se extraen de los conocimientos de embarque que registran las aduanas y se muestran para una fácil comprensión de los usuarios.

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Indicadores de la fiabilidad de un importador

Incluso las empresas que ya han adoptado herramientas de inteligencia de mercado tienen dificultades para confiar en nuevos clientes en los mercados internacionales. Se han establecido algunasbuenas prácticas para reducir el riesgo de perder dinero vendiendo en el extranjero analizando la credibilidad de un importador. Algunos de estos indicadores están relacionados con su historial de transacciones, y otros con su información legal y financiera.

1. Revise el historial de transacciones del importador. Examinar el historial de compras del importador le dará una idea de cómo opera y cuál es su historial de relaciones con los proveedores. Por ejemplo, los importadores que sólo realizan 1 compra por proveedor, con el resultado de numerosas transacciones todas muy diferentes entre sí, podrían ser un signo de actividad fraudulenta, ya que podría tratarse de una empresa que no cumple el acuerdo de pago con sus proveedores. Por otro lado, los importadores que tienen un historial de transacciones largo y duradero con sus proveedores pueden indicar que el importador es una empresa fiable y rentable. Además, puede pedir testimonios a los proveedores o transitarios con los que el importador haya trabajado en el pasado.
2. Validar la existencia del negocio, la composición corporativa y los datos de la empresa, como el número de empleados, la producción y la solvencia. Hay muchas empresas, como Dun & Branstreet o Experian, especializadas en elaborar informes de crédito empresarial. En estos informes se puede tener una imagen muy realista y en profundidad del comportamiento de pago de la empresa, reduciendo el nivel de riesgo de impago.
   
   

Las pequeñas y medianas empresas tienen grandes oportunidades en los mercados internacionales que no se encuentran dentro de la Unión Europea, y con las tecnologías nuevas y en evolución, son capaces de abordarlas mientras reducen los riesgos relacionados con la falta de información de clientes y competidores mediante software de inteligencia de mercado. Al analizar el historial de transacciones de los clientes, podrán evaluar su credibilidad, y gracias al informe de crédito comercial, podrán confirmar su comportamiento de pago con otros proveedores. Las pymes que adopten estas soluciones tendrán una ventaja competitiva sobre sus competidores y grandes empresas, al tiempo que disminuirán los riesgos de fracasar en el proceso de internacionalización y, por lo tanto, mejorarán su situación financiera.

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