Gestione del rischio per le PMI esportatrici: indicatori di affidabilità di un importatore

Nell'articolo "Delimitazione del fattore esperienza nella decisione di selezionare i mercati internazionali da parte delle PMI spagnole: l'influenza della distanza psicologica", il professore Martínez Villar spiega che l'accumulo di conoscenze e competenze delle organizzazioni nella sfera internazionale rafforza non solo l'impegno con i clienti internazionali e l'attività di esportazione, ma anche la fiducia nel intraprendere relazioni commerciali con paesi e culture percepiti come psicologicamente distanti.

I paesi che sono psicologicamente vicini, nella maggior parte dei casi, rappresentano un grande mercato con cui fare affari. Nel caso delle PMI spagnole, questo mercato rappresenta i membri dell'Unione Europea. Tuttavia, altri mercati come l'America, l'America Latina o l'Asia rappresentano grandi opportunità di business per le PMI spagnole anche se sono psicologicamente distanti. Una revisione della letteratura di Assabane Ibrahim e Mssassi Said, "Il contributo dell'intelligence aziendale alla gestione del rischio nelle PMI esportatrici", affronta l'importanza dell'intelligence strategica nella gestione del rischio di esportazione.

Quando le PMI iniziano la loro espansione internazionale, le esportazioni svolgono un ruolo fondamentale poiché comportano minori rischi e minori risorse. Tuttavia, l'attività di esportazione è anche soggetta a rischi e la percezione di questi rischi influenza l'avvio, il mantenimento e l'aumento dell'impegno nelle esportazioni, influenzando quindi il suo successo. Le PMI spagnole rappresentano il 90% delle imprese esportatrici, che nel 2021 sono aumentate del 7%, diventando un totale di 59.000 PMI esportatrici regolari. L'intera attività di esportazione ha rappresentato il 34,6% del PIL spagnolo, stabilendo record e raggiungendo oltre 300.000 milioni di euro in valore. Date l'importanza dell'attività di esportazione tra le PMI spagnole per il PIL, è fondamentale fornire loro gli strumenti e le conoscenze necessarie per ridurre i rischi delle esportazioni.

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Principali rischi per le PMI esportatrici

Avere accesso a informazioni preventive sui possibili rischi di fare affari con un mercato o un importatore specifico mette le PMI esportatrici in una posizione molto più sicura, riducendo le possibilità di incappare in clienti fraudolenti. La gestione del rischio aiuta la presa di decisioni identificando le aree con i rischi maggiori e suggerendo piani d'azione per affrontarli. Le informazioni preventive cercano di ridurre i rischi legati alla mancanza di informazioni delle PMI esportatrici.

Rischi legati alla mancanza di informazioni di mercato

Si materializza con la mancanza di informazioni per identificare e analizzare i mercati. Influisce anche sulla possibilità di individuare opportunità di prodotto nei mercati internazionali.

Rischi legati alla mancanza di informazioni sui clienti

Si traduce nella perdita di denaro nei mercati verso i quali vengono effettuate le esportazioni, sia a causa del mancato pagamento da parte dei clienti sia a causa della complessità nel trovarli.

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Rischi legati alla mancanza di informazioni sui concorrenti

Date l'alto livello di concorrenza nei mercati internazionali, la mancanza di informazioni sui concorrenti rende difficile stabilire prezzi competitivi e ottenere una rappresentanza adeguata.

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Rischi legati alla mancanza di informazioni sulle politiche regolatorie

Non conoscere i rischi politici in un mercato, le procedure burocratiche e le restrizioni rappresenta un rischio per il successo delle PMI esportatrici.

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Rischi legati alla mancanza di informazioni sulla cultura

Le differenze culturali possono essere abissali in alcuni casi. Queste differenze possono influenzare anche l'abitudine di utilizzare il vostro prodotto e incidere sul successo della vostra azienda in quel mercato.

Mentre i rischi legati alla mancanza di informazioni di mercato e alla mancanza di informazioni politico-regolatorie sono generalmente ben gestiti da organizzazioni nazionali e internazionali con strumenti come UN Comtrade o Access2Markets, quelli legati alla mancanza di informazioni sui clienti e sui concorrenti sono molto più difficili da trovare e, nella maggior parte dei casi, molto costosi. La piattaforma di intelligence commerciale di xNova cerca di risolvere questo problema fornendo informazioni affidabili sia sul mercato generale che sui clienti e i concorrenti. I dati sono estratti dalle bolle di spedizione che la Dogana registra e sono visualizzati per una facile comprensione degli utenti.

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Indicatori di affidabilità di un importatore

Anche le imprese che hanno già adottato strumenti di intelligence di mercato faticano a fidarsi dei nuovi clienti nei mercati internazionali. Sono state stabilite alcune buone pratiche per ridurre il rischio di perdere denaro vendendo all'estero analizzando la credibilità di un importatore. Alcuni di questi indicatori sono legati alla loro storia transazionale, e altri alle loro informazioni legali e finanziarie.

1. Esaminare la storia delle transazioni dell'importatore. Esaminare la storia degli acquisti dell'importatore darà un'idea di come l'importatore opera e qual è la sua storia di relazioni con i fornitori. Ad esempio, gli importatori che effettuano solo un acquisto per fornitore, risultando in numerose transazioni molto diverse tra loro, potrebbero essere un segno di attività fraudolenta, poiché potrebbe trattarsi di un'azienda che non rispetta l'accordo di pagamento con i fornitori. D'altra parte, gli importatori che hanno una storia di transazioni lunga e duratura con i loro fornitori potrebbero indicare che l'importatore è un'azienda affidabile e redditizia. Inoltre, è possibile richiedere testimonianze dai fornitori o spedizionieri con cui l'importatore ha lavorato in passato.

2. Convalidare l'esistenza dell'attività, la composizione aziendale e i dati dell'azienda, come il numero di dipendenti, la produzione e la solvibilità. Esistono molte aziende come Dun & Branstreet o Experian specializzate nella compilazione di report di credito commerciali. In questi report è possibile ottenere un quadro molto realistico e approfondito del comportamento di pagamento dell'azienda, riducendo il livello di rischi di mancato pagamento.

Le piccole e medie imprese hanno grandi opportunità nei mercati internazionali che non fanno parte dell'Unione Europea e, con tecnologie nuove ed evolute, sono in grado di affrontarle riducendo i rischi legati alla mancanza di informazioni sui clienti e sui concorrenti con software di intelligence di mercato. Analizzando la storia transazionale dei clienti, saranno in grado di intuire la credibilità di questi e, grazie al report di credito commerciale, saranno in grado di confermare il loro comportamento di pagamento con altri fornitori. Le PMI che adottano queste soluzioni avranno un vantaggio competitivo rispetto ai loro concorrenti e alle grandi imprese, riducendo nel contempo i rischi di fallimento nel processo di internazionalizzazione e, di conseguenza, migliorando la loro situazione finanziaria.